LO QUE POCOS CUENTAN SOBRE LAS FRANQUICIAS

En la actualidad, cada vez son más los emprendedores que se vuelcan al modelo de franquicias por las bondades y atractivos que el mismo propone, tanto para franquiciantes como para franquiciados. Pero ¿qué es lo que no nos cuentan de este modelo? ¿Cuáles son los aspectos a tener en cuenta para no fracasar?

Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis) – experto en Estrategias & Innovación, fundador de INSPIRATIVA

El negocio de las franquicias crece año a año, y se presentan como una alternativa de inversión para estas épocas. Hoy por hoy existen muchas personas que no saben qué hacer con sus ahorros y encuentran en las franquicias la oportunidad de no perder su capital, desarrollando su propio negocio.

La Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) define al franchising como “un moderno sistema de distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial en una área específica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial mas un porcentaje de regalías mensuales”

Básicamente, consiste en “copiar y pegar” un modelo de negocios probado, en donde el franquiciante gana una mayor escala mientras que los franquiciados son los que asumen las inversiones y riesgos con el fin de ser parte del mismo. Pero lo cierto es que hay algo en el modelo sobre lo que hecha la suficiente luz, y que puede poner en jaque a cualquiera de las dos partes.

LO QUE NO LE CUENTAN AL FRANQUICIADO:

1. No es su negocio! si bien puede sentir que opera “su propio emprendimiento”, lo cierto es que, le guste o no, no lo es. Debe seguir los lineamientos que le establezca el franquiciante, en una zona específica y por un tiempo establecido. Como ejemplo,  observemos los acuerdos que el franquiciante realiza con entidades bancarias, que impactan en el flujo de fondos y rentabilidad del franquiciado.
2. Son sus riesgos! Ud. asume los riesgos por las inversiones que deben llevarse a cabo en el negocio, por el contrato de alquiler y por el de franquicia. Incluso, su negocio puede verse afectado ante el mal desempeño de parte de otros franquiciados, errores o malas prácticas que pueden impactar en la imagen de toda la franquicia.
3. Cuidado con los números! el franquiciado debe realizar una inversión que puede ir desde los $50.000 hasta los $700.000, dependiendo de la franquicia y el tipo de negocio en el que se incorpore, incluyendo el fee de ingreso. Lo cierto es que mientras la inversión es algo seguro, los ingresos no lo son. La franquicia estima una facturación anual por local “tipo” que puede servir como referencia, además de establecer egresos por royalty (3% al 7% de las ventas) y un canon de publicidad (1% al 2%). Si le agregamos a esto que los insumos, su calidad y precio vienen establecidos por el franquiciante, el franquiciado (cautivo de esta relación) va a poder ganar – como mucho – lo que el franquiciante le posibilite… sino menos.
4. Cuidado con la rentabilidad! gran parte de los emprendedores y empresarios PYME no conocen cual es su rentabilidad. La mayor parte monitorea el índice beneficio neto sobre ventas como indicador de salud del negocio, pero es un grave error. La rentabilidad debe estar relacionada con el capital invertido, necesario para la mejora del local, compra de equipamiento, stock inicial, fee de ingreso, etc. Debe prestarse especial atención a que existe un defasaje financiero entre el momento que se le paga al proveedor y el momento en el que se cobra al cliente, lo que implica que debe contar con ese capital de trabajo para operar el negocio, muchas veces no considerado en las planillas de evaluación.
5. ¿2×3 o 3×2? una regla del mercado consiste en considerar franquicias que tengan 2 locales operando durante 3 años, o 3 locales operando durante 2 años. Esto reduce la incertidumbre, ya que infiere que los locales han logrado superar el punto de equilibrio y son rentables, que la marca ya tiene un reconocimiento en el mercado, que pudieron subsistir en zonas diferentes y que han adquirido el aprendizaje suficiente para transmitirlo.

LO QUE NO LE CUENTAN AL FRANQUICIANTE:

1. No todo es franquiciable! pensar que todo negocio puede franquiciarse es un error. Puede franquiciarse una marca, un producto, servicio o proceso siempre y cuando tenga algún valor distintivo, que no sea fácilmente adulterable, imitable o sustituible. No derroche energía en crear una franquicia que nadie estará dispuesto a comprar, o que tenga implícitos riesgos por adulteración de parte de la oferta: piense como franquiciado antes!
2. Es su negocio y el éxito depende en gran medida de Ud.! no olvidemos que el franquiciado obra como un canal de venta, que actúa según sus lineamientos. Cualquier decisión que Ud. toma impacta en toda la cadena. Evite tomar una decisión “promedio”, y tenga en cuenta las particularidades de cada boca operativa para no fracasar.
3. Elija bien en que manos va a poner el cuidado de su marca! Ud. es el dueño de la marca, y debe velar por el cuidado de los productos, servicios e imagen que cada franquiciado brinda en su nombre. Es bien sabido que, para desarrollar alianzas exitosas, deben alinearse estrategia (qué hacemos) y cultura (cómo lo hacemos y nos comportamos). Una falla de calidad de producto o servicio en algún punto, afecta a toda la red, incluyendo a la marca.
4. El control es crítico! como el franquiciado tiene condicionados sus costos de compra y precios de venta, puede generarse una conducta no deseada, como efectuar ventas no declaradas, comprar parte de los insumos por fuera del proveedor establecido y/o trabajar con estándares de servicio o calidad inferiores. Un buen manejo y control de la información en los puntos de venta (físico e informático), le permitirá a Ud. tomar mejores decisiones, y a tiempo.
5. Cuide la rentabilidad, cuide al franquiciado! debido a que el franquiciado es quien realiza las inversiones y asume los riesgos, Ud. puede crecer con poca o nula inversión, por lo que su rentabilidad es naturalmente elevada. Tenga en cuenta que el modelo debe ser rentable también para el franquiciado, y que su intervención mediante la capacitación en la gestión operativa y en la del manejo de variables críticas (capital de trabajo, inventarios, técnicas de venta, etc.) pueden contribuir a realizar un mejor negocio para todos, y sostenible en el tiempo.

En el proceso del franchising normalmente intervienen tres actores: el franquiciante, el franquiciado y el gestor de la franquicia. Cada uno tiene necesidades e intereses diferentes, aunque lo enmarcaren dentro de un mismo espíritu. Conocer los pros, pero también las contras, posibilitará desarrollar mejores negocios equivocándonos lo menos posible.