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CRECER O DESAPARECER vs CRECER Y DESAPARECER

Néstor F. (Mercedes, Corrientes) nos escribe “Hace 7 años que abrí mi negocio: empecé de cero y estos 2 últimos años crecí y se me complicó atender a todos. En un pueblo de 60.000 habitantes,  ¿regular la demanda subiendo los precios es una alternativa si no quiero ampliarme aún por la incertidumbre del mercado?”

Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis) – experto en estrategias e innovación, fundador de inspirativa.com

En algún momento de su vida, todo emprendedor debe enfrentar alguno de estos dilemas: Crecer o desaparecer vs Crecer y desaparecer

Crecer o desaparecer 

Esto ocurre cuando existe una potencial demanda para seguir abasteciendo, y el emprendedor no quiere o no puede abastecerla. En un mercado competitivo, otros podrán captar a esos clientes y ganar escala, optimizando el uso de sus costos fijos, mejorando sus condiciones de compra por volumen, lo que puede repercutir en una mayor rentabilidad (si mantiene los precios), o una reducción en los precios de venta (para ser más agresivos, y ganar más escala).

En mercados en donde no existe competencia, la demanda insatisfecha puede generar la aparición de nuevos competidores o, de no existir interés, terminará ajustando sus precios – como el caso de Néstor – hasta alcanzar un precio de equilibro. Pero esto último no dura para siempre, y más en un mundo cada vez más conectado, informado, y con más alternativas de venta online.

La probabilidad de desaparecer (si no crecemos) es directamente proporcional a la cantidad de competidores existentes, a la cantidad de demanda insatisfecha, a las bajas barreras de entrada y a la rentabilidad del negocio.

Es más, si nuestros competidores crecen y nosotros lo hacemos con una menor tasa, la consecuencia es muy similar a la decisión de no crecer.

Crecer y desaparecer 

En un artículo anterior compartimos que gran parte de los emprendimientos quiebran en el momento de mayor crecimiento, debido a que no consideran el impacto que tiene el capital de trabajo: para cobrar primero hay que vender, y antes de ello hay que producir, almacenar, pagar las compras… eso es dinero que está circulando dentro de la empresa. Es el equivalente a la sangre en el cuerpo humano: si crecemos de golpe y no tenemos la sangre necesaria dentro del organismo, colapsaremos.

Por lo tanto, la probabilidad de crecer y desaparecer es directamente proporcional al nivel de capital de trabajo requerido y las posibilidades de hacer frente a él, a la variabilidad/estabilidad de la demanda, y al grado de obsolescencia técnica o por moda del producto o servicio.

Crecer implica invertir no solo en infraestructura, sino en publicidad para conseguir los clientes necesarios que justifiquen ese proceso, y conocer y administrar el esfuerzo financiero que ese “estirón nos demanda”.

 

¿Cómo resolver esos dilemas?

Primero, con buena información para desarrollar un adecuado diagnóstico. Nuevamente, para conseguir respuestas adecuadas, es necesario realizar preguntas adecuadas. Entre ellas:

¿Para qué quiero crecer? ¿Además de la inversión, qué capital de trabajo voy a necesitar? ¿Tendré demanda suficiente para semejante esfuerzo? ¿La demanda insatisfecha es por una cuestión estacional/coyuntural o es una tendencia que se mantendrá? ¿Tengo los recursos humanos, comerciales, técnicos para acompañar ese crecimiento sin afectar el servicio que brindo? ¿Es lo mismo que mi negocio se base en la alta rotación o en la alta diferenciación? ¿Si no crezco, alguien puede ocupar ese lugar? ¿Qué barreras puedo crear si decido no crecer?

En el caso de Néstor, si bien su respuesta ha sido subir los precios, debemos avanzar con responder a las demás preguntas ya que, en la medida que obtengamos esas respuestas, estaremos dibujando un nuevo escenario de oportunidades y riesgos a enfrentar y, nuevamente dependerá del deseo, capacidad y habilidad del emprendedor, qué medidas desarrollaremos de aquí en más.

No todos los rubros, mercados o zonas se comportan de igual forma, por lo que las preguntas nunca tendrán – necesariamente – las mismas respuestas.

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