Para toda madre, su hijo es el más bonito. Este sentimiento (subjetivo) se evidencia también en el mundo de los negocios. Si realmente brindamos el mejor producto o servicio ¿por qué no tenemos todos los clientes que deseamos?
Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis) – experto en estrategias e innovación. Fundador de inspirativa.com
Es común que podamos responder claramente el interrogante ¿por qué deberían comprarnos? Y así realizar una lista de nuestros atributos y ventajas. De hecho, todo emprendedor o empresario conoce en detalle las bondades del producto o servicio que ofrece, atributos que comunica en su sitio WEB, publicidades o a través de los vendedores.
Pero reflexionemos: si realmente fuéramos TAN buenos, TAN diferentes… ¿por qué hay personas que aún no nos compran? La respuesta es: porque no somos TAN buenos, ni TAN diferentes como creíamos.
1. Identificar al cliente
No es posible diferenciarnos si no sabemos a qué segmento de cliente nos dirigimos. Muchas veces los deseos de alcanzar a TODOS los clientes nos juega en contra: ¿TODOS los clientes tienen las mismas necesidades y valoran lo mismo? Si la respuesta es “no” debemos ajustar nuestro modelo para dirigirlo a un grupo o segmento particular de consumidores, a fin de conocerlos claramente, entender sus preferencias y – a partir de allí – ofrecer una propuesta diferente.
2. Comprender las necesidades
Una necesidad es algo que nos hace falta, que debemos satisfacer para desarrollar una actividad. ¿Cuáles son las necesidades específicas del segmento de clientes al que orientamos nuestro producto? Un niño necesita la ropa para vestirse protegerse y abrigarse, pero en un adolescente la necesidad también debe contemplar: estar a la moda, distinguirse o pertenecer.
3. Conocer los intereses
A diferencia de la necesidad, un interés se asocia a una utilidad, deseo o ganancia superior. Es un plus por el cual un grupo de consumidores compraría nuestro producto o servicio. ¿Qué otro interés podría satisfacer nuestro producto o servicio?. Por ejemplo, si este blog busca satisfacer la necesidad de los emprendedores para que realicen mejor su actividad, podríamos generar un espacio que permita vincular emprendedores de Latinoamérica para generar alianzas comerciales (es un plus que responde al interés del segmento al que se dirige INSPIRATIVA)
4. Conocer los hábitos del segmento elegido
Si definimos un segmento, es más fácil poder conocer sus hábitos de consumo, qué hacen, a dónde van de paseo, qué tipo de publicación o sitio leen, etc. Cuanto mejor tengamos definido el segmento, más fácil (y más económico) nos resultará contactarnos con los potenciales consumidores y definir la propuesta de valor.
5. Conocer cuál es nuestra competencia
Decir que nuestros competidores son “los otros que hacen lo mismo que nosotros” sería un error o, al menos, una definición parcial. Estaremos en condiciones de definir a nuestra competencia solo luego de haber definido nuestro segmento objetivo, y recién después de conocer cuáles son las necesidades e intereses que satisfacemos. Un auto de alta gama no compite con uno de gama media o baja: se dirigen a públicos distintos, con necesidades e intereses diferentes.
6. Crear diferenciales
Conociendo nuestro cliente, entendiendo las necesidades e intereses que posee y sabiendo cual es la competencia, debemos listar qué atributos poseen los productos competidores entendiendo qué necesidad e interés satisfacen, y luego compararlos con nuestra oferta. Aunque puede parecer difícil de hacer, no lo es. Normalmente, los productos o servicios satisfacen necesidades/intereses generales, sin entrar en las particularidades de un segmento. Un chocolate es un chocolate, y sus diferenciales estarán dados por la marca, presentación e ingredientes. Pero si tenemos en claro nuestro segmento, por ejemplo “oficinistas”, podríamos preguntarnos qué atributos debería tener nuestro chocolate para satisfacer las necesidades e intereses de este segmento, que podrían ser: consumir algo rico a media mañana o media tarde con pocas calorías, consumir algo diferente para cada día, un chocolate que alimente y sea saludable, un chocolate que pueda servir de regalo para algún compañero o compañera en algún diá especial…
7. Definir el “cómo”
Una vez que detectamos los atributos que podemos generar para satisfacer esas necesidades e intereses especiales de nuestro segmento, debemos poner manos a la obra y convertirlos en un negocio. ¿Cómo debería ser nuestro producto? ¿Cómo debería ser su imagen? ¿En qué medio específico debería difundirlo o promocionarlo? ¿En qué zonas debería iniciar la comercialización? ¿Quién podría ser el canal, socio o complemento estratégico que me permita difundir o vender mejor mi producto?
¿POR QUÉ NO ME COMPRAN?
Aquellos que, creyendo que tienen un buen producto o servicio y no logren alcanzar las ventas que esperan, deberían hacerse la siguiente pregunta ¿por qué no me compran?
Al buscar las respuestas, podrán darse cuenta que los motivos de “no compra” son muy diferentes: por precio, por desconocimiento, por fidelización a otra marca, etc. y etc. Pero, si nos realizamos esta misma pregunta por segmento de clientes, comenzaremos a darnos cuenta de la oportunidad que la misma nos genera, ya que nos estará dando una lista de necesidades e intereses de cada segmento, y nos permitirá decidir a cual o cuales segmentos vamos a dirigirnos, permitiéndonos ofrecer algo especial, en lugar de masivo.
Ofrecer un producto para todos los segmentos, es como ofrecer “algo para nadie en especial”, lo que nos lleva a competir con todos los competidores, y perder ante aquellos que tienen una propuesta de valor diferencial.
Nada es valioso ni diferente si no tenemos en cuenta al cliente.
INSPIRATIVA 
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