3 aspectos claves sobre “El punto de equilibrio” en empresas con más de un producto.

En tiempos donde la empresa necesita “vivir” el día a día, tener presente el punto de equilibrio resulta fundamental para fijarse objetivos vitales.

 Por Daniel Elhelou (@Dani_Elhelou) – Especialista en Coaching Inspirativo, Director de inspirativa.com

¿Qué es el punto de equilibrio? Es el nivel de ventas en unidades o en facturación que una empresa tiene que alcanzar para cubrir sus costos. Es decir, el resultado de vender esa cantidad terminará siendo $0 (sin ganancias ni pérdidas).

Para conocer el propio punto de equilibrio proponemos distinguir tres conceptos:

1. Precio de venta unitario.
2. Costo variable unitario para la venta del producto.
3. Costos fijos totales de funcionamiento (estructurales) de la empresa.

A modo de ejemplo, supongamos que un emprendimiento se dedica a la compra y venta de un solo producto:

1. Precio de venta unitario: $10
2. Costo variable unitario del producto: $8 (Costo de compra)
3. Costos fijos totales de funcionamiento: $1.000 (aquellos que la empresa tiene que afrontar durante el período, independientemente de que se venda o no se venda nada)

Una vez que tenemos estos datos, necesitamos conocer la “contribución marginal” que nos deja cada unidad vendida en $ y en %. En el caso del ejemplo, la Contribución Marginal es: $10 – $8 = $2 o 20%

Entonces nos formulamos las siguientes preguntas:

• ¿Cuántas unidades tiene que vender la empresa para cubrir sus costos fijos?

Si de cada unidad que vende la empresa se queda con $2, entonces para cubrir los $1.000 necesita vender 500 unidades. ($1.000 / $2)

• ¿Cuánto tiene que facturar la empresa para cubrir sus costos fijos?

Si de cada $1 que vende la empresa se queda con el 20%, entonces para cubrir los $1.000 necesita facturar $5.000 unidades. ($1.000 / 20%)

Costos fijos /contribución marginal en % = Punto de equilibrio en $ vendidos

Costos fijos / contribución marginal en $ = Punto de equilibrio en unidades vendidas

Ahora bien, cada vez más me encuentro en las clases que los participantes me dicen: “profesor, yo no tengo un solo producto ¿cómo lo puedo calcular?” Para ello, a continuación consideraré las tres cuestiones más recurrentes.

1: “Mi empresa no es MONO PRODUCTO O MONO SERVICIO”.

La propuesta para calcular su punto de equilibrio en unidades es mediante el armado un mix de ventas entre sus productos o servicios, calculando un promedio ponderado de las mismas, de acuerdo a los siguientes pasos:

• Se identifican los precios de venta y costos variables unitarios de cada producto. Se calcula el margen de contribución en $ y en %.

• Se estima la cantidad vendida en el pasado o proyectada para el futuro. Se pondera la cantidad vendida de acuerdo al siguiente esquema:

• Se estima de la integración del punto 1 y del punto 2 anterior, el equivalente a un “mono producto”:

Si la empresa mantiene el mix de ventas habitual o proyectado, se queda con $2,86 por cada unidad vendida.

Si los costos fijos son $1.000, entonces: $1.000 / $2,86 = 350 productos.

De los cuales serán 200 unidades del producto 1 (57%)  y 150 unidades del producto 2 (43%)

Demostración:

Producto 1.                200 x $2,00     = $  400

Producto 2.                150 x $4,00     = $  600

Producto único.         350 x $2,86     = $1.000

2: “Mi empresa no es MONO PRODUCTO O MONO SERVICIO, y las contribuciones marginales son totalmente diferentes entre sí”.

Se presenta una cuestión para la gran cantidad de empresas que tienen varios productos (o servicios) y además entre sus productos los márgenes son realmente diferentes. Esto hace que no tenga sentido el promedio ponderado, presentado en el punto 1.

Aquí no recomendamos hacer un promedio ponderado, sino realizar el análisis por separado tratando cada subgrupo de productos o servicios como una unidad de negocio diferente, con resultados diferenciales distintos, y con puntos de equilibrio calculados sobre esos resultados diferenciales de cada unidad de negocios.

Esto lo consideramos así dado que una modificación mínima en el equilibrio del mix de productos puede alterar drásticamente la ecuación.

3: “En mi empresa tenemos una cantidad abismal de productos, no puedo estar haciendo este cálculo para cada uno de ellos”

Para la gran cantidad de empresas que tienen varios productos (o servicios) y en donde parece resultar casi impracticable armar la ponderación de productos analizadas anteriormente, recomendamos utilizar la regla de Pareto del “80%/20%”.

Para ello, deberán identificar al 20% de productos o servicios más significativos y armar el esquema en función de ellos. El 80% restante seguirá la suerte de los elegidos dentro del 20%, los más relevantes para la toma de decisiones.