¿Cómo encontrar un ALIADO ESTRATÉGICO?: MATRIZ INSPIRATIVA+ALIADOS

Un modelo desarrollado por INSPIRATIVA que permite que todo emprendedor pueda identificar y evaluar la posibilidad de encontrar o desarrollar aliados estratégicos para su negocio.

Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis), experto en estrategias e innovación, Fundador de INSPIRATIVA

No toda persona es un aliado estratégico, así como tampoco quien es un buen aliado en un modelo de negocios puede serlo en otro. Por ello, una forma de ponderar la importancia o relevancia que cada aliado estratégico posee en nuestro negocio, es mediante una matriz que desarrollamos en INSPIRATIVA, y que tiene en cuenta dos clasificaciones:

1. los aliados según el grado de alineación con la estrategia, y
2. los aliados según su función en nuestro negocio.

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ALIADOS SEGÚN EL GRADO DE ALINEACIÓN ESTRATÉGICA

En el primer caso, podemos diferenciar los aliados estratégicos y no estratégicos. Los estratégicos son aquellos que nos apalancan directamente a nuestro modelo de negocios, es decir, contribuyen a nuestra estrategia. Los no estratégicos, en cambio, son todos aquellos que pueden mejorar el desempeño de algún área de nuestro modelo de negocios, pero no necesariamente nos permiten alcanzar nuestro objetivo estratégico.

Por ejemplo, en el caso de una consultora que desarrolla cursos en todo el mundo, una aerolínea es un aliado estratégico, ya que posibilita llegar a todas partes al menor costo. En cambio, un aliado no estratégico puede ser una empresa proveedores de muebles o insumos para el aula: contribuye a mejorar las condiciones de compra, pero no al logro del objetivo estratégico.

ALIADOS SEGÚN SU FUNCIÓN EN NUESTRO NEGOCIO

Según su función, podemos clasificar los socios entre complementos y suplementos.

Si bien estos dos conceptos generalmente son definidos como sinónimos, en el campo de la estrategia me gusta comprenderlos tal y como lo hacen algunos nutricionistas: la función del suplemento es la de cubrir la falta de algún mineral o vitamina que no se obtiene a través de la alimentación regular; mientras que la del complemento es reforzar los nutrientes que se ingieren en los alimentos.

Entonces, el suplemento es un accesorio para que algo funcione mejor; mientras que el complemento es un elemento externo que potencia dicha función. Vamos un paso más allá: el suplemento “suma” o “balancea” mientras que el complemento “multiplica” o “potencia”.

Una adecuada definición de aliados estratégicos también debe considerar estos dos aspectos, ya que existen aliados suplementos, que suman a nuestro modelo, y aliados complementos que potencian el mismo. Normalmente, los suplementos (si bien son externos) trabajan más involucrados dentro de nuestro negocio; mientras que los complementos son externos o más lejanos al mismo.

MATRIZ INSPIRATIVA+ALIADOS

Si lleváramos los conceptos compartidos a un par de ejes, construiríamos la Matriz INSPIRATIVA+ALIADOS, en la que podríamos encontrar estos cuatro perfiles:

Identificar claramente el aporte de cada perfil de aliados, nos permitirá orientar mejor nuestra búsqueda, selección e implementación de la palanca de socios.

Aliados sumadores: en este grupo encontramos aquellos aliados estratégicos que agregan valor a nuestro modelo, sea mediante el aporte de recursos y/o capacidades que nos permitan mejorar nuestra estructura de costos, nuestra propuesta de valor, nuestra relación con el cliente o nuestra forma de ofrecer nuestro producto o servicio. Estos aliados son clave, es decir, la búsqueda y selección de los mismos suman un valor diferencial a nuestro negocio. Trabajan dentro de nuestro modelo para sumar FORTALEZAS y reducir las DEBILIDADES existentes. Por ejemplo, aquí encontramos con esos aliados que aportan una infraestructura comercial preexistente para desarrollar nuestro negocio. Es decir, nos aportan algo que – de no hacerlo – deberíamos salir a buscarlo y pagar por ello porque es indispensable para el desarrollo del negocio.

Aliados potenciadores: en este grupo encontramos aquellos aliados externos que nos apalancan fuertemente con su intervención en cualquier aspecto de nuestro negocio. Ellos son los que nos entregan una base de clientes establecida y fiel, abriéndonos la puerta a agregar nuestros productos o servicios; nos aportan contactos comerciales, políticos o sociales de relevancia para abrir la puerta de nuestro negocio al mundo; etc. Estos son los que definen el éxito (o la mayor posibilidad de alcanzarlo) de nuestro negocio, potenciando nuestras FORTALEZAS y permitiéndonos capitalizar las OPORTUNIDADES del mercado y/o complementarnos para morigerar RIESGOS Y AMENAZAS que, de no contar con su aporte, se nos haría muy difícil enfrentar. Por ejemplo, que un prestigioso y reconocido empresario se sume a nuestro emprendimiento, por más que sea un restaurante, potenciará notablemente nuestro negocio con su presencia o imagen. Los aliados potenciadores son los que pueden convertir en éxito, incluso, productos o servicios con pocos diferenciales.

Aliados multiplicadores: si bien estos aliados no son estratégicos para nuestro negocio, es decir, su elección no define el mayor o menor éxito en él, resultan ser muy valiosos para generar mayor valor, menor costo, o ambos. Es decir, son aquellos que nos permiten aprovechar recursos y capacidades existentes para convertirlos en nuevas FORTALEZAS. Por ejemplo, una Escuela de Negocios puede desarrollar un aliado multiplicador con una editorial, a efectos de complementar la oferta de servicios al alumnado mediante la provisión de libros a valores preferenciales. Una empresa que comercializa zapatos puede encontrar un aliado multiplicador en una que fabrica pomadas para conservarlo, en donde ambas multiplican sus fuerzas entre sí.

Aliados balanceadores: son aquellos que equiparan o balancean algún aspecto de nuestro modelo. Si necesitamos dinero, los aliados balanceadores pueden ser nuestros clientes (pago anticipado), nuestros proveedores (pago a plazo), socios capitalistas, bancos, familiares, amigos, etc. Estos aliados pretenden balancear nuestras DEBILIDADES. La diferencia entre estos y los sumadores radica en que estos últimos suman con su aporte, nos dan un plus, nos permiten un ahorro, nos reducen algún costo o tiempo. Los balanceadores, en cambio, nos dan algo que podemos conseguir de varias fuentes. Podríamos decir que son socios “commodity”.

En general podemos decir que los aliados sumadores y los balanceadores trabajan dentro de nuestra organización, ya que intervienen o se enfocan para mejorar los procesos internos; mientras que los potenciadores y multiplicadores generalmente son totalmente externos al negocio.

Todos los aliados son importantes, y cuanto más identifiquemos o desarrollemos de ellos en cada cuadrante, mejor desempeño tendrá nuestro negocio.

Algunas preguntas útiles para esta etapa de identificación son:

¿Quiénes son los aliados que tiene mi actual negocio?

¿Qué valor agregan?

¿Son estratégicos o no estratégicos?

¿Actúan como suplemento o complemento?