¿Cómo asegurar el éxito? / ¿cómo evitar el fracaso?

Juan Pablo (Misiones, Argentina) nos escribe a nuestro Consultorio: Con respecto a emprender un nuevo negocio, cómo tener más certeza de la probabilidad de éxito esperado, ya que el escenario con probabilidades de éxito y fracaso lo suponemos nosotros, ¿cómo cuantificar esa probabilidad de éxito?

Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis)  – experto en estrategias e innovación, Fundador de INSPIRATIVA

Todo emprendimiento o negocio tiene implícito un riesgo. Incluso, todas nuestras acciones o decisiones personales o profesionales poseen un riesgo: salir a caminar, manejar un auto, subirse a un avión, ingerir comida exótica…

En un nuevo negocio, tendemos a enfocar nuestra atención en todos los elementos positivos. Y esto es necesario pero no suficiente, ya que buscamos construir negocios sostenibles en el tiempo y – para ello – debemos preguntarnos ¿cuáles son los elementos que pueden impactar negativa o positivamente en mi negocio? ¿Cuál es la probabilidad de que ello ocurra? ¿Qué puedo hacer para afrontar los riesgos de impacto negativo?

Análisis de variables clave

Para listar los elementos esenciales de nuestro negocio, debemos entender los elementos distintivos cuya mayor o menor influencia (positiva o negativa) puede modificar nuestro éxito.

En 10 claves del fracaso emprendedor (VIDEO) compartimos las principales causales de fracaso en los nuevos negocios o emprendimientos. En ese punteo esencial que debemos hacernos antes de lanzarnos al mercado, destacamos tres miradas genéricas sobre la que proponemos hacer fuerte hincapié, a fin de poder anticiparnos al nivel de éxito que podremos obtener.

Mirada 1: Competencia y diferencia

No estamos solos en el mercado, por lo que debemos entender quién es nuestra competencia directa e indirecta y, para ello, definir nuestro público y la razón por la que nos elegirán. Una vez comprendido “a quién nos dirigimos” y “qué busca ese segmento” comprenderemos “contra quien competiremos” y – a partir de allí – podremos preguntarnos ¿por qué una persona va a elegir mi producto/servicio en lugar del de la competencia? ¿Qué atributos valiosos y diferentes poseo, y son lo suficientemente fuertes como para atraer a ese segmento?

La probabilidad de éxito o fracaso, por ende, estará en relación directa a la cantidad de competidores que existan y al grado de diferenciación que nuestra propuesta ofrezca al segmento de clientes.

Mirada 2: segmento y punto de equilibrio

Buscar atraer a todos los clientes dará como resultado atraer a ninguno de ellos, ya que no todos valoran lo mismo, compran o eligen de la misma manera, y la competencia actúa diferente en cada caso.

Salvo que tengamos mucho dinero o una marca que potencie nuestro negocio, el camino para desarrollar un emprendimiento requiere pensar en un segmento específico, al que podamos individualizar y conquistar especialmente con nuestra oferta.

Cuanto más segmentemos, más homogéneo será nuestro potencial cliente, sabremos qué le gusta, cuáles son sus hábitos, su edad y necesidades, y estaremos en condiciones de ofrecer algo “a medida”, mucho más adecuada que la oferta de la competencia que trabaje de forma más masiva.

Por otra parte, cuanta más segmentación realicemos, menor será el mercado potencial al que podemos apuntar. Y aquí existe una fina sintonía entre segmentar y asegurar el punto de equilibrio, es decir, apuntar a un nicho de mercado específico pero que me asegure subsistir económicamente en el tiempo, cubriendo los costos mínimos. Les sugerimos la lectura de dos notas para conocer más sobre el punto de equilibrio (TIEMPO DE DESCUENTO y CLAVES PARA EL PUNTO DE EQUILIBRO)

Mirada 3: probabilidad e impacto

Luego de las miradas anteriores, analizaremos los hechos o variables negativos que pueden darse en nuestro negocio. Aquí, no solo consideraremos riesgos asociados a conductas de la competencia o cambios de hábitos de los consumidores, sino también variables políticas que puedan impactarnos, económicas, tecnológicas, ambientales, legales, que puedan afectar nuestro negocio. A cada uno de estos elementos, le podremos asignar un valor de probabilidad de ocurrencia y otra nota en función al impacto que tendría en nuestro negocio.

Así, estaremos en condiciones de armar un gráfico de probabilidad e impacto como el que sigue, en el que podremos ubicar cada uno de los riesgos que detectamos.

Acciones

A partir del gráfico anterior, podremos tomar diferentes acciones para cada potencial hecho negativo, de acuerdo en el área en donde se encuentre ubicado.

Baja probabilidad y bajo impacto: en la zona verde, tendremos aquellos riesgos que podemos asumir, ya que (de ocurrir, aunque su posibilidad sea baja) los efectos no serán significativos. En el otro extremo, el área roja de alta probabilidad y alto impacto, tendremos aquellos elementos de vital importancia para nuestro negocio, cuya posibilidad de que realmente ocurran es muy elevada, al igual de las implicancias que tendrán en nuestro emprendimiento

En cada área, podremos elegir desarrollar algunas de las siguientes acciones:

1. ELIMINAR: ¿alguno de esos riesgos puede ser eliminados? ¿Podemos eliminar alguna probabilidad de ocurrencia? Esas preguntas suelen ser de ayuda para reflexionar si realmente podemos hacer algo para que un hecho no ocurra.
2. MITIGAR: los riesgos que no estamos en condiciones de aceptar, debemos enfrentarlos preguntándonos ¿Qué podemos hacer para reducir su impacto o la probabilidad de ocurrencia? ¿Qué barreras podemos construir? ¿Qué recaudos podemos tomar? ¿Con quién podríamos asociarnos para que – de ocurrir – su impacto no sea tan grande? Por ejemplo, existe el riesgo de que esta página web sea intervenida y borrado su contenido, y su impacto será muy elevado para INSPIRATIVA. ¿Cómo puedo eliminar ese riesgo/probabilidad?: teniendo copia de todos los artículos y contenidos en un disco rígido externo. Si bien el hecho puede ocurrir, el impacto terminará siendo muy bajo o nulo, porque al otro día podremos subir todo de nuevo a la web.
3. TRANSFERIR: algunos de los riesgos podemos transferirlos, sea porque son asumidos por un proveedor, distribuidor o cliente, o por un seguro.
4. ACEPTAR: podremos aceptar los riesgos que no tengan gran impacto, y/o cuya probabilidad de ocurrencia sea baja. Podremos decir que los que se encuentran en las áreas verdes y/o algunos de los que están en la zona amarilla. También, aquellos apasionados que piensan que “quien no arriesga, no gana” desplazan la línea de toma de decisiones dispuestos a aceptar mayores probabilidades o mayores impactos, confiando que no ocurrirán, tentados por los logros que esperan obtener.

Todos somos diferentes, y tendemos a clasificar los riesgos y probabilidades en áreas distintas. Algunos, estamos dispuestos a arriesgarnos más que otros. Sin embargo, la tasa de fracaso es mucho más alta que la de éxito en el mundo emprendedor. Aunque los golpes sean necesarios para aprender, estas herramientas te ayudarán a evitarte mucho de ellos, aprendiendo antes:

Mejor fallar en un papel que en un negocio funcionando