Indicadores para medir la marcha de tu organización

Lo que no se puede medir, no se puede controlar. Y aquello que no se controla difícilmente se pueda mejorar. Aquí, unos primeros indicadores comerciales para medir el desempeño de tu negocio.

Por Lic. Ángel M. Papadópolos – Diplomado en Desarrollo Local Orientado para la Generación de Empleo, para INSPIRATIVA.ORG

En este artículo les propongo profundizar algo más diferentes Indicadores de Monitoreo para medir la marcha comercial de una Organización.

Para obtener información sobre algunos Indicadores Claves necesitaremos la ayuda de Consultoras o Agentes Externos a la Organización, aunque no siempre.

Algunos indicadores que sugiero considerar “puertas afuera” de la organización, son:

Porción de Mercado Físico (Share of Market): esta variable es fortísima, su análisis es trascendental para saber en dónde estamos parados como Empresa en relación al portfolio de productos. Nuestras Ventas pueden ir bien, en su crecimiento versus igual periodo del año anterior y superando el presupuesto mensual, pero si perdemos porción de mercado significa que otros competidores crecieron más que nosotros con lo cual conjeturamos que “No estamos funcionando de la mejor forma posible”, salvo que hayamos planteado esto de manera estratégica. Cuando una Organización lidera el mercado, es decir cuenta con el mayor porcentaje de la Industria, convengamos que conquistar nuevos puntos de “esa torta” puede no ser recomendable presumiendo estos puntos extras como de alto costo.

Porción de Mercado Monetario (Share of Value): hasta puede decirse que es tan o más importante que la porción de mercado física, debido a que medimos nuestra participación porcentual en dinero sobre el cien por ciento (100 %) que se factura en esa Industria. Cuando hay ciclos económicos en declive, es recomendable mirar siempre este Indicador antes que la participación de mercado físico.

Consumo Per-Cápita: antes de hablar de este Indicador mencionaremos el Concepto de Estacionalidad de la Demanda. Existen productos que por su naturaleza se consumen con mayor frecuencia en determinadas épocas del año, por ejemplo el café tiende a consumirse en mayor volumen para épocas de tiempos frescos, todo lo contrario sucede con los helados, estos se consumen con más preeminencia en épocas de calor. Conforme a estas observaciones podemos definir la Estacionalidad como la variación cíclica en el consumo de productos y servicios dada la naturaleza de los mismos. Volviendo al concepto de Consumo Per–Cápita su fórmula es sencilla, simplemente dividimos el consumo físico de un periodo (puede ser mensual por ejemplo) sobre las personas habitantes de ese mercado, si estamos analizando el comportamiento de un producto afectado por la Estacionalidad, deberemos dividir el resultante mencionado anteriormente, sobre el peso del mes definido para luego multiplicarlo por cien; esto nos dará una proyección anual y de paso nos permitirá comparar mes a mes la conducta del artículo en cuestión.

Distribución Física: señala la presencia de un producto sobre los comercios existentes, este Indicador es vital puesto que permite conocer en cuantos negocios el artículo está vigente y activo para su venta.

Distribución Ponderada: este concepto es según mi criterio de mayor importancia que el de Distribución Física, la Distribución Ponderada supone la convivencia de Negocios de Mayor y de Menor Venta, por supuesto la preferencia debe inclinarse a estar inicialmente presente en los negocios de mayor volumen de ventas para garantizar la perdurabilidad del producto conjuntamente con la mayor renta.

Drop Size: es la cantidad promedio de productos que se entregan por factura a un negocio, en una determinada frecuencia de tiempo.

ALGUNOS CONSEJOS

• Porción de Mercado Físico (Share of Market) y Porción de Mercado Monetario (Share of Value): es recomendable realizar permanentes monitoreos de otras sub-variables constituyentes a las Estrategias definidas, a los fines de lograr el Equilibrio Perfecto entre nuestra participación física de mercado y la renta pretendida por la Organización.
• Distribución Física y Distribución Ponderada: tanto una como otra se presentan en modo porcentual, señalando la primera la existencia física sobre la totalidad de los negocios, en cambio la Distribución Ponderada indica el peso porcentual de facturación sobre la totalidad de masa dineraria facturada en la categoría, es preferible objetivar en primera instancia la Distribución Ponderada y luego la Física, Horizontalidad y Verticalidad pueden ir de la mano.
• Drop Size: buscar la manera de entregar mayor cantidad de productos por factura, esta es una oportunidad para la disminución en el costo del flete, en la actualidad muchas empresas tienen acuerdos de distribución aprovechando la presencia física del rodado mayor, consolidando totalmente su capacidad máxima de acarreo.

Para tener en cuenta: si estos Indicadores Organizacionales son elementales para las grandes Empresas, cuanto más para las Pequeñas y Medianas que aportan a las Economías Regionales, buscando crecer hasta llegar a ocupar un lugar de preponderancia en sus segmentos y categorías, lo analicemos.