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Libro “Trato Hecho”, las claves para generar mejores acuerdos

En exclusiva, el autor del Libro “Trato Hecho” nos adelanta las claves para desarrollar acuerdos en la vida cotidiana

Por Bernardo Bárcena – MBA, Director en Experiencia Líderes. Docente en Posgrados y MBA´s. Autor del libro “El Liderazgo de Francisco. Las claves de un innovador”, para INSPIRATIVA

Faltaban sólo dos días para que venza el plazo que tenía para enviar la versión final a la editorial. Sabía que el título sería TRATO HECHO… pero le faltaba una bajada, un subtítulo.

A las últimas neuronas que me quedaban despiertas (las demás habían trabajado las últimas 25 horas seguidas dándole la forma final al libro) no se les caía una idea.

Santiago, mi hijo de 13 años, intentaba dormirse a pocos metros de dónde yo estaba escribiendo. Lo miré y le dije: “Amor, ayudame a pensar, casi no queda tiempo.! Al título TRATO HECHO le falta una bajada…!!!”.

Semidormido y mientras se daba vuelta en la cama lanzó la frase que no sólo aprobó la editorial sino que explica de manera contundente el sentido de mi segundo libro.

En “TRATO HECHO. Cómo lograr acuerdos en la vida cotidiana” identifico y desarrollo las 8 claves que aceitan el diálogo, descubren los intereses y facilitan el logro de acuerdos en nuestro día a día.

A continuación, un adelanto de los principales aspectos para generar grandes acuerdos:

CAPÍTULO 1: IMPROVISACIÓN vs. PREPARACIÓN
En este capítulo resalto la importancia de pensar antes de negociar. ¿Cuáles son mis propios intereses? ¿Cuáles podrían ser los de la otra parte? ¿Cuál será el mejor momento y lugar para sostener esta negociación? ¿Hasta dónde cederé?, etc.

CAPÍTULO 2: SUPUESTOS vs. ESCUCHA ACTIVA
Cuando suponemos podemos suponer bien o suponer mal.
Sin embargo, cuando escuchamos y preguntamos sabremos qué es exactamente lo que la otra parte quiere. Escuchar es una de las artes claves en Negociación.

CAPÍTULO 3: POSICIÓN vs. INTERÉS.
Muchas veces las partes adoptan posiciones rígidas, pero debajo de esas posiciones se encuentran sus intereses. Al igual que en un iceberg, debemos bucear para conocer, y así satisfacer, los intereses de los demás. Para eso debemos hacer las preguntas más importantes en Negociación: ¿Por qué?, ¿Para qué?, ¿Por qué no?

CAPÍTULO 4: ATACAR A LA PERSONA vs. ATACAR EL PROBLEMA
Una persona nunca es un problema.
Una persona es una persona y un problema es un problema.
En negociación debemos separar a la persona del problema y ser duros con el problema y suaves con la persona. Nunca atacar a la persona, aunque nos ataque.

CAPÍTULO 5: IMPULSO vs. REFLEXIÓN
Cuando actuamos de manera impulsiva ante una emoción negativa seguramente atacaremos a la persona.
La inteligencia emocional es otra habilidad clave en negociación. Es la que nos permite serenarnos, reflexionar y medir las consecuencias de nuestros actos.

CAPÍTULO 6: VOLUNTAD vs. CRITERIOS OBJETIVOS
En negociación debemos basarnos en criterios objetivos que le den legitimidad a un acuerdo. A nadie le gusta rendirse ante la voluntad o el capricho de la otra parte.
Nunca cedamos ante las presiones, sólo ante los criterios objetivos: la ley, la resolución de un árbitro, el azar (la moneda que lanza el réferi antes de un partido), etc.

CAPÍTULO 7: STATUS QUO vs. CREATIVIDAD
Salir de la caja. Ser creativos a la hora de negociar. Agrandar la torta.
¿Qué tengo yo de bajo costo que para la otra parte pueda resultar valioso?
¿Qué tiene la otra parte de bajo costo que pueda resultar valioso para mí?

CAPÍTULO 8: EXIGENCIAS vs. PROPUESTAS
Una vez que recorrimos las 7 claves, realizaremos una o más propuesta a la otra parte.

Berbardo Bárcena, autor de Trato Hecho, junto a Mamerto Menapace

ENTREVISTA A MAMERTO MENAPACE
El libro incluye una entrevista personal que le realicé en la Abadía de Los Toldos al Monje Mamerto Menapace, famoso por escribir más de 50 libros de cuentos con profundas enseñanzas.
Le pregunté: ¿Mamerto, qué debemos tener presente a la hora de lograr más y mejores acuerdos?
No dudó en contestar: el humor.

CASO REAL
Un exitoso caso de Negociación entre la Casa Central y una sucursal de una Compañía Financiera le da al libro el “toque laboral”.

DISEÑO DE CONVERSACIONES IMPORTANTES
Somos seres conversacionales. Y la calidad de nuestras conversaciones es la calidad de nuestras relaciones.
Lo increíble es que nunca nos enseñaron a diseñar, sostener y evaluar una conversación importante. Pero nunca es tarde, el libro finaliza con los pasos y consejos para diseñar, sostener y evaluar una conversación importante y con el apartado “DISEÑANDO MI CONVERSACIÓN IMPORTANTE” que nos guía para que diseñemos esa conversación importante pendiente.

Ahh me olvidaba, el libro está atravesado por dos versiones de una misma historia: la conversación en un bar entre Ana Belén y Vicente, el padre de su novio, con quien tiene un conflicto por un préstamo de dinero.

En una versión de la historia los protagonistas no aplican las claves del libro y en la otra versión, sí. Es muy interesante ver los diferentes resultados de cada conversación.

Que lo disfruten!
Ber

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