Por qué no creo en los consultores

Nunca fui consultor o asesor, ni tampoco creo en ellos. Como toda creencia, es personal y se basa en hechos. Por supuesto podrán estar o no de acuerdo, pero aquí van mis explicaciones.

Un consultor es una persona que hace las veces de médico o psicólogo de una empresa o emprendimiento. Como tal, analiza la realidad a partir de la visión de la persona o cliente. Grave será el problema si este asesor jamás trabajó en el rubro (y cuando me refiero a «trabajó» lo  digo como empleado, gerente o dueño de un negocio en dicho rubro, y no como consultor o asesor de otros negocios).

Esto se debe a que el asesor conoce a lo que accede y su buena voluntad le permite, pero todos sabemos que – incluso nosotros mismos – no sabemos todo sobre nuestro rubro, sabemos cosas que preferimos no develar a extraños, algunas otras las conocemos parcialmente (aunque nos creamos expertos en ellas) y muchas sin dudas son de nuestro dominio.

¿Cómo podemos preguntar sobre aquello que no sabemos? ¿Por qué preguntaremos sobre aquello en lo que nos sentimos expertos? ¿Cuanto conoce el asesor, hasta dónde ingresará en nuestro negocio, y cuanto estaremos dispuestos a pagar por su tiempo o soluciones?

Por el otro lado, el asesor posee conocimientos, herramientas y experiencias en determinados aspectos. Puede replicar ideas aplicadas en empresas similares o modelos estándares para facilitar la toma de decisiones, pero si se nutre de información no confiable, errada o parcial, estará proponiendo acciones que pueden conducir al cliente al fracaso.

Imaginemos que van al médico por una alergia recurrente. El médico les sugiere una serie de estudios, le receta fármacos sugeridos por el conocimiento de la industria, y sin embargo ustedes están igual o peor. ¿Qué opinan de este profesional? Si siguen yendo y no obtienen soluciones, les disgustará pagar por sus servicios y la pérdida de tiempo. Querrán proponer pagarle solo si la afección se soluciona.

El médico, por su parte, no aceptará la promesa de curarlos ya que él trata enfermedades sobra la base del conocimiento, la información y los fármacos o tratamientos existentes.

Tal vez su alergia se deba a que cae un fino polvillo de su techo de madera, que ni siquiera sabían que ocurría por las noches. El médico tampoco lo sabía, y dudo que alguno de ellos le pregunten a un paciente con alergia «¿ha visto que de su techo de madera cae un fino polvillo?».

El consultor es el médico de las empresas. Pero, además, posee la limitante a que no existen patrones de tratamiento únicos, porque cada organización es diferente, porque diferentes son sus mercados, clientes, dueños, gerentes y vendedores. Es por ello que, en mi experiencia, cada vez que me reúno con empresarios y emprendedores que han contratado a consultores la respuesta es que aquellos que han rendido mejor en sus labores no les han dado recetas ni sugerencias, sino que los han inducido (a través de la capacitación, herramientas y modelos) a tomar mejores decisiones.

Por lo tanto, el rol de los asesores o consultores ha migrado a la capacitación. Tal ve en mesas de 4 a 10 personas con el modelo «directorio», con charlas de capacitación incluso individuales, con prácticas reales como «docentees del método del caso» para analizar situaciones propias… pero nada de asesoría experta.

Es por ello que capacito, capacité y seguiré haciéndolo. Es por eso que he creado inspirativa.org.

Diego Pasjalidis

Docente y capacitador experto en estrategias e innovación