Un commodity es todo producto o servicio genérico, básico y sin diferenciación. Y en un mundo cada vez más competitivo y global, el commodity dejó de ser utilizado solo para productos agrícolas, materia prima, u otros de intercambio mundial a granel, sino que incluye a muchos productos o servicios: quioscos, bares, diseñadores, programadores, consultores… todos – en mayor o menor medida – podemos ser considerados como un commodity.
Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis) – Experto en estrategias e innovación – Fundador de INSPIRATIVA.COM
El problema de ser considerado un commodity
Cuando nuestro mercado nos considera que lo que ofrecemos es un producto o servicio genérico, la elección pasa solo por el precio. ¿Cuántas veces les ha ocurrido presentar presupuestos y competir con otros productos/servicios y, pese a ser mejores, perder por precio? ¿Cuántas consultas reciben en su sitio o negocio, y cuántos de ellos definen la compra en otro lugar?.
Si esto les ha ocurrido, es que lo que ofrecen se considera un standard. Esto se evidencia mucho más en productos o servicios orientados a funciones específicas (sillas, mesas, papel higiénico, agua, Contadores, Abogados, Diseñadores, Peluqueros, etc…).
No decimos que todos somos iguales, sino que el cliente (por falta de información o interés) nos considera, junto a otras ofertas, como similares. Y esto nos clasifica en la categoría de commodity, ya que:
- El producto se percibe sin diferenciación
- Existe mucha competencia
- El precio es el factor más determinante en la elección de compra
- El precio no lo establecemos nosotros, sino que depende de las otras ofertas mercado (sino podemos quedar fuera de él)
Estrategias para commodities
Si bien cada caso es particular, compartimos la Matriz BICE INSPIRATIVA que desarrollamos como guía para emprendedores, empresarios y (por qué no) profesionales que buscan subsistir o crecer en el universo de los genéricos.
En el eje vertical ubicamos nuestra intención o decisión estratégica de PERMANECER en el negocio actual tal y como se ha concebido, y – en el otro extremo – la decisión de AGREGAR VALOR DIFERENCIAL, lo que indica nuestro compromiso o deseo de dejar de hacer las cosas tal cual las veníamos desarrollando por años, o generaciones familiares.
Albert Einstein dijo alguna vez que “locura es hacer más de lo mismo y esperar resultados diferentes”. Para los que comparten este pensamiento, o la urgencia los obliga a considerarlo, la decisión de pensar diferente es una prioridad.
En los ejes verticales tenemos los caminos estratégicos relacionados a lo que pretendemos con nuestro negocio, es decir, si buscamos CRECER para expandirnos y ganar escala, o si deseamos SUBSISTIR explotando un nicho o segmento determinado.
Muchas veces, una empresa o emprendimiento cuneta con varios negocios, productos o servicios. En ese caso, sugiero ubicar cada uno de ellos en el cuadrante para determinar qué es lo mejor que podemos hacer específicamente con cada uno.
Cuadrante B: BARRERAS
Quienes ubican su negocio en el cuadrante A, la estrategia pasará por desarrollar barreras de entrada, copia o imitación. Es decir, la energía deberá estar enfocada a resolver preguntas como ¿qué puedo hacer con mis proveedores, canales o clientes para que les cueste elegir a otro? ¿Qué incentivos puedo generar para que no opten por otros? ¿Qué ideas legales, comerciales o legales puedo desarrollar para que no sea tan fácil que un competidor acceda a mis clientes? ¿De qué manera puedo diferenciarme, sea por diseño, forma de entrega, presentación, servicio, etc. para que me sigan eligiendo?
Existen negocios que realizan acuerdos de exclusividad de venta con determinados canales, ofreciendo buenas condiciones y, por otro lado, asegurándose que ningún competidor pueda acceder a ellos durante un tiempo.
Cuadrante E: EFICIENCIA
Aquellos cuyas decisiones han ubicado un negocio en este cuadrante, el desafío es trabajar con la eficiencia. En este cuadrante, la decisión (muchas veces condicionada por factores culturales o familiares) es la de no cambiar nada y subsistir en el mercado. La decisión no es buena o mala en sí misma: si el negocio es rentable, la decisión es buena. Si el negocio va a seguir siendo rentable a futuro, la decisión es buena. Si alguna de estas consideraciones no se cumple, debemos pensar en cambiar nuestra percepción y plantearnos si nuestra elección ha sido la mejor.
En este cuadrante, debemos buscar la forma de reducir al máximo nuestros costos. Una forma de hacerlo es pensar preguntas como ¿quién podría ser un socio estratégico que me permita amortizar mejor mis costos fijos? ¿Con quién podría asociarme para realizar compras en mejores condiciones? ¿Qué parte de mi proceso puedo mejorar con tecnología? ¿De qué otra forma puedo aprovechar mi activo para generar nuevos ingresos por renta y/o aprovechamiento de capacidad instalada?
En este cuadrante son importantes las Cámaras o Asociaciones, que permiten compartir información, realizar compras en conjunto y/o posibilitar beneficios a sus asociados para que puedan ganar poder de negociación con diferentes actores del mercado, y acceder a mejores costos, tasas o subsidios.
Cuadrante C: COOPERACIÓN
Los negocios ubicados en C, son aquellos que por decisión o imposibilidad actual de dejar de ser un commodity, pretenden expandir su mercado. En este contexto de alta competencia y baja diferenciación, es necesario que la estrategia del emprendedor se construya a partir de resolver interrogantes tales como ¿con quién podría asociarme o cooperar, de forma de compartir costos, ganar poder de compra y posibilitar mejores condiciones de venta? ¿Con qué proveedor o cliente puedo integrarme para, unidos, generar propuestas de valor competitivas y sostenibles en el tiempo?
Esto es comúnmente utilizado por estudios de Abogados o Contadores. Si el deseo es crecer en servicios sin gran diferenciación, la unión de diferentes perfiles permitirá compartir cartera de clientes, oficinas, gastos administrativos, etc. que permitirán reducir sus costos y acceder a mayor cantidad de clientes.
Cuadrante I: INNOVACIÓN
He aquí el cuadrante de los negocios asociados a personas con deseos de expandirse y crecer. De personas que gustan de asumir mayores riesgos y/o que prefieren explorar nuevos mercados.
Las preguntas serán tantas como nuestra imaginación nos permita ¿a qué otro mercado puedo ofrecer este producto, o una variación del mismo? ¿Qué nuevos atributos puedo agregarle al producto actual? ¿Qué otro producto o servicio puedo asociar a mi negocio? ¿A qué otra empresa o negocio mi producto puede complementar? ¿Quién puede complementarme a mí?
Dependiendo del producto o servicio que tengan, o deseen tener, no es solo cuestión de “vender”. Cada negocio requiere de una estrategia particular.
INSPIRATIVA 
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