Malas noticias: a nadie le interesa tu producto

¿Deseas vender más? ¿Deseas ganar más dinero? ¿Deseas saber por qué aun no logras obtener todos los clientes que podrías?

Por Diego Pasjalidis (@diegopasjalidis) – experto en estrategias e innovación. Fundador de INSPIRATIVA

Lamento comenzar este artículo afirmando que a nadie le interesa tu producto, a nadie. Ni siquiera le interesa tu calidez o servicio.

De hecho, todos los clientes lo que desean es vivir mejor. Para ello, buscan las mejores experiencias para poder hacerlo. Esas experiencias, son servicios que satisfacen las necesidades que poseen para vivir mejor.

Esos servicios son generados por algo o alguien, y es recién allí en donde aparece tu producto, el de tu competencia o algún sustituto que permita una experiencia similar.

Este proceso nos invita a pensar nuestro negocio de forma inversa, es decir, no buscar herramientas de marketing para tratar de «empujar» lo que ofrecemos, sino tratar de comprender las experiencias que nuestro potencial cliente posee, o que deseamos crearle, para que venga a «jalar» el producto que ofrecemos.

CREACIÓN DE VALOR O CREACIÓN DE EXPERIENCIAS

Mientras algunos trabajan en buscar nuevas propuestas de valor para un producto o servicio, otros se sumergen en la búsqueda de experiencias.

En el primero de los casos, las preguntas pueden ser ¿qué otra cosa puedo ofrecer? ¿cómo puedo diferenciarme? ¿qué puedo hacer para que me elijan?, lo que nos orienta a trabajar en productos, procesos, personas y servicios.

En cambio, al buscar experiencias las preguntas pueden ser ¿qué otra experiencia puedo crear en el cliente?.

Tomemos un caso simple y desafiante: un frasco de miel. Al ser un commodity de calidades muy similares, a veces es difícil crear valor diferencial.  La visión tradicional podría orientarnos a crear una marca, una linda etiqueta, buscar canales alternativos de venta, promociones, etc.

La creación de experiencias, en cambio, puede abrirnos alternativas adicionales. Por ejemplo, creando desafíos como ¿qué experiencia vive el consumidor de miel? ¿qué nueva experiencia puedo crearle?

Experiencia del amor: por ejemplo, podemos desarrollar esta experiencia si colocamos un mensaje de amor en el interior de la tapa, de forma que cada ve que lo abra reciba ese mensaje. O podemos incluir dentro del frasco una abjita de madera, cuya finalidad sea regalársela a una persona como muestra de «dulzura». ¿qué otra cosa podríamos crear para generar amor en nuestros consumidores?

De igual forma, podemos proponer:

Experiencia del asombro: ¿que podríamos hacer para sorprender gratamente a nuestro consumidor? ¿Qué cosa diferente lo pondría muy feliz, esperanzado o alegre «al hacer algo» con nuestro producto?

Experiencia de estar acompañado: ¿qué podríamos crear con una red social para que los amantes de la miel intercambien experiencias, recetas o actividades?

Experiencia de servir: ¿qué podríamos fomentar en nuestros consumidores para que brinden un servicio al entorno ambiental o social? ¿qué podríamos hacer para que se sientan reconocidos por ello?

Preguntas similares podemos desarrollar para otras experiencias, tantas como nuestra imaginación nos permita.

Nadie está dispuesto a comprar un producto o servicio que no satisfaga una necesidad. De igual forma, nadie paga un plus valor o recomienda un producto que no satisfaga una experiencia diferente.

En el video que sigue, les propongo ver la diferencia entre el producto tradicional y la experiencia diferencial que se ofrece, y los invito a pensar ¿qué podrían hacer los bailarines para crear otras experiencias?