6 consejos para incrementar tus posibilidades de venta

No importa a qué te dediques, las ventas son algo fundamental y común para todo negocio o emprendimiento. Aquí, seis consejos que te van a permitir aumentar tus probabilidades de ventas.

Por Diego Pasjalidis – innovación, estrategia y management. Autor de “Inspiración Extrema”. Director de Ingeniería Industrial en UADE (Universidad Argentina de la Empresa)

 

1.Diferenciá entre beneficio y una característica

Una característica es algo que un producto o servicio “es” o “hace”. Un beneficio es algo que el producto o servicio “significa” para el cliente.

Por ejemplo:

Mal (baja probabilidad de venta al nombrar una característica): “este software analiza más de un millón de virus conocidos”

Bien (alta probabilidad de venta al mencionar un beneficio): “con este software mantiene toda su información a salvo”

 

2.Usá un lenguaje vívido y sencillo

Los clientes recordarán por más tiempo y más fácilmente un beneficio si te expresas usando palabras simples y fuertes que tengan relación con emoción.

Por ejemplo:

Mal: “este equipo brinda protección en caso de accidentes con tu moto”

Bien: “si caes de tu moto, con este equipo lo más probable es que te vuelvas caminando a casa ileso”

 

3.Evitá términos técnicos

Tu cliente no tiene por qué conocer las normas o especificaciones de lo que ofreces, solo quiere resolver su necesidad de la mejor forma!

Mal: “Este equipo electrónico cumple con la norma internacional Apha9500 y en protocolo 54HHCC”

Bien: “puede conectarse prácticamente en cualquier lugar y a cualquier hora”

 

4.Mantené una lista de beneficios corta.

La mayoría de las personas solo puede tener dos o tres pensamientos a la vez en su memoria a corto plazo. Listas más largas de beneficios solo causan confusión.

Mal: “Estos son los 10 principales beneficios de usar nuestro producto…”

Bien: “Las dos cosas más importantes para recordar son …”

 

5.Enfatizá en lo que sos únco en tu producto/empresa

Los beneficios que son genéricos para tu categoría de producto pueden convencer al cliente de comprar, ¡pero no necesariamente a vos! Usá los beneficios que te DIFERENCIAN de la competencia:

Mal: “Nuestro software lo hace más productivo”

Bien: “Nuestros clientes informan una reducción promedio del 35% en los costos, aproximadamente el doble del promedio de la industria”

 

6.Hacé que los beneficios sean concretos.

Los clientes ignoran los beneficios que son abstractos y se expresan usando adverbios y adjetivos vagos. Los beneficios que son concretos y específicos son más convincentes y “se quedan en la mente”.

Mal: “Podemos reducir radicalmente los costos de inventario”.

Bien: “Disminuimos los costos de inventario en un promedio entre el 15% y 20% como mínimo”

 

Te invito a que implementes estas prácticas en tu negocio y compartas tus resultados.