6 consejos para incrementar tus posibilidades de venta

No importa a qué te dediques, las ventas son algo fundamental y común para todo negocio o emprendimiento. Aquí, seis consejos que te van a permitir aumentar tus probabilidades de ventas.

Por Diego Pasjalidis – innovación, estrategia y management. Autor de «Inspiración Extrema». Director de Ingeniería Industrial en UADE (Universidad Argentina de la Empresa)

 

1.Diferenciá entre beneficio y una característica

Una característica es algo que un producto o servicio «es» o «hace». Un beneficio es algo que el producto o servicio «significa» para el cliente.

Por ejemplo:

Mal (baja probabilidad de venta al nombrar una característica): “este software analiza más de un millón de virus conocidos”

Bien (alta probabilidad de venta al mencionar un beneficio): “con este software mantiene toda su información a salvo”

 

2.Usá un lenguaje vívido y sencillo

Los clientes recordarán por más tiempo y más fácilmente un beneficio si te expresas usando palabras simples y fuertes que tengan relación con emoción.

Por ejemplo:

Mal: “este equipo brinda protección en caso de accidentes con tu moto”

Bien: “si caes de tu moto, con este equipo lo más probable es que te vuelvas caminando a casa ileso”

 

3.Evitá términos técnicos

Tu cliente no tiene por qué conocer las normas o especificaciones de lo que ofreces, solo quiere resolver su necesidad de la mejor forma!

Mal: «Este equipo electrónico cumple con la norma internacional Apha9500 y en protocolo 54HHCC»

Bien: «puede conectarse prácticamente en cualquier lugar y a cualquier hora»

 

4.Mantené una lista de beneficios corta.

La mayoría de las personas solo puede tener dos o tres pensamientos a la vez en su memoria a corto plazo. Listas más largas de beneficios solo causan confusión.

Mal: «Estos son los 10 principales beneficios de usar nuestro producto…»

Bien: «Las dos cosas más importantes para recordar son …»

 

5.Enfatizá en lo que sos únco en tu producto/empresa

Los beneficios que son genéricos para tu categoría de producto pueden convencer al cliente de comprar, ¡pero no necesariamente a vos! Usá los beneficios que te DIFERENCIAN de la competencia:

Mal: «Nuestro software lo hace más productivo»

Bien: «Nuestros clientes informan una reducción promedio del 35% en los costos, aproximadamente el doble del promedio de la industria»

 

6.Hacé que los beneficios sean concretos.

Los clientes ignoran los beneficios que son abstractos y se expresan usando adverbios y adjetivos vagos. Los beneficios que son concretos y específicos son más convincentes y «se quedan en la mente».

Mal: «Podemos reducir radicalmente los costos de inventario».

Bien: «Disminuimos los costos de inventario en un promedio entre el 15% y 20% como mínimo»

 

Te invito a que implementes estas prácticas en tu negocio y compartas tus resultados.

 

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