No importa a qué te dediques, las ventas son algo fundamental y común para todo negocio o emprendimiento. Aquí, seis consejos que te van a permitir aumentar tus probabilidades de ventas.
Por Diego Pasjalidis – innovación, estrategia y management. Autor de «Inspiración Extrema». Director de Ingeniería Industrial en UADE (Universidad Argentina de la Empresa)
1.Diferenciá entre beneficio y una característica
Una característica es algo que un producto o servicio «es» o «hace». Un beneficio es algo que el producto o servicio «significa» para el cliente.
Por ejemplo:
Mal (baja probabilidad de venta al nombrar una característica): “este software analiza más de un millón de virus conocidos”
Bien (alta probabilidad de venta al mencionar un beneficio): “con este software mantiene toda su información a salvo”
2.Usá un lenguaje vívido y sencillo
Los clientes recordarán por más tiempo y más fácilmente un beneficio si te expresas usando palabras simples y fuertes que tengan relación con emoción.
Por ejemplo:
Mal: “este equipo brinda protección en caso de accidentes con tu moto”
Bien: “si caes de tu moto, con este equipo lo más probable es que te vuelvas caminando a casa ileso”
3.Evitá términos técnicos
Tu cliente no tiene por qué conocer las normas o especificaciones de lo que ofreces, solo quiere resolver su necesidad de la mejor forma!
Mal: «Este equipo electrónico cumple con la norma internacional Apha9500 y en protocolo 54HHCC»
Bien: «puede conectarse prácticamente en cualquier lugar y a cualquier hora»
4.Mantené una lista de beneficios corta.
La mayoría de las personas solo puede tener dos o tres pensamientos a la vez en su memoria a corto plazo. Listas más largas de beneficios solo causan confusión.
Mal: «Estos son los 10 principales beneficios de usar nuestro producto…»
Bien: «Las dos cosas más importantes para recordar son …»
5.Enfatizá en lo que sos únco en tu producto/empresa
Los beneficios que son genéricos para tu categoría de producto pueden convencer al cliente de comprar, ¡pero no necesariamente a vos! Usá los beneficios que te DIFERENCIAN de la competencia:
Mal: «Nuestro software lo hace más productivo»
Bien: «Nuestros clientes informan una reducción promedio del 35% en los costos, aproximadamente el doble del promedio de la industria»
6.Hacé que los beneficios sean concretos.
Los clientes ignoran los beneficios que son abstractos y se expresan usando adverbios y adjetivos vagos. Los beneficios que son concretos y específicos son más convincentes y «se quedan en la mente».
Mal: «Podemos reducir radicalmente los costos de inventario».
Bien: «Disminuimos los costos de inventario en un promedio entre el 15% y 20% como mínimo»
Te invito a que implementes estas prácticas en tu negocio y compartas tus resultados.
INSPIRATIVA 
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